Kundenbindung im industriellen Umfeld

Gehrke (2003) beschreibt Kundenbindung in industriellen Zulieferer-Abnehmer-Konstellationen als die erhöhte bereitschaft des Abnehmers, eine dauerhafte Beziehung mit dem Lieferanten einzugehen und innerhalb eines, bezogen auf das spezifische Transaktionsgut, üblichen Zeitraumes nicht-zufällige Anschlussaufträge zu generieren. Kundenbindung drückt sich hier also in der hohen Wahrscheinlichkeit für einen Folgeauftrag aus und ist, betreffend seiner Intensität, ein abstufbares Phänomen.

Kundenbindung in Handel und Dienstleistung

In Handel und Dienstleistung werden Stammkunden häufig durch.

• Belohnung nachher: Prämien, Geschenke oder Bonus, (exklusive Angebote (Preis-/Angebotsebene, z.B. Lounge-Nutzung))
• Belohnung vorher: Rabatte (Vergünstigungen (z.B. zusätzliches Freigepäck) oder
• zu allen Zeiten: bevorzugte Behandlung

Der Anbieter erhält dadurch auch Name und Adresse des Kunden und kann diese zur Analyse des Kaufverhaltens und zur gezielten Werbung nutzen.Der Anbieter gibt damit Anreize für wiederholte Geschäftsbeziehungen. Kundenbindungsprogramme sind häufig mit einer Kundenkarte (Club-Karte, Bonuskarte) verknüpft.

weitere Stichworte zu diesem Thema sind Kundentreue, Loyalitätsprogramm und Treueprämie. (siehe hierzu die strafrechtliche Relevanz der Vorteilsannahme und Untreue).Besonders wirksam sind Kundenbindungsprogramme bei Geschäftskunden, wenn diese die Vergünstigung privat in Anspruch nehmen können. In diesem Fall fällt die Prämie bei der Auswahl des Anbieters stärker ins Gewicht, als der eigentliche Kaufpreis.